Conversion Rate: Was ist das und wie kann man sie erhöhen?
Kaum ein Wort wird im Marketing und hier besonders im Online-Marketing häufiger genutzt als die „Konversion“. Doch viele Unternehmer wissen vermutlich gar nicht genau, was es mit diesem Begriff auf sich hat. Hat man in diesem Bereich Wissen und kann dieses Anwenden, kann man mithilfe einiger Kennzahlen erkennen, ob eine Maßnahme des Verkaufs die gewünschten Erfolge liefert oder nicht. Mit dieser Berechnung können alle vertrieblichen Bemühungen so optimiert werden, dass ein größtmöglicher Erfolg erzielt werden kann. In diesem Bereich gibt es unzählige Meinungen und Ratschläge und auch im Internet existieren viele Anleitungen, und Erklärungen aus diesem Bereich. Einige von ihnen mehr, einige weniger hilfreich. Im Folgenden daher einige Punkte, die Sie die Konversion und besonders auch die Conversion-Rate besser verstehen lassen. Zusätzlich einige Tipps, wie Sie diese optimieren können.

Was versteht man unter Konversion?

Unter dem Stichwort der Konversation versteht man einen Fachausdruck des Marketings, der das messbare Gelingen eines Ziels erfassbar macht. Ein innerhalb einer Marketing-Kampagne definiertes Ziel ist hier der erwünschte Erfolg. Die Ziele können dabei vielfältig sein und müssen sich nicht auf die simple Frage, ob ein Besucher einer Website zu einem Käufer auf dieser wurde, beschränken. Das Bilden von sog. „Conversion Funnel“ ermöglicht es dem Werbetreibenden und den Unternehmen, verschiedene Zielsetzungen zu definieren, die klar über die vorher erwähnte Frage hinausgehen. Ein gutes Beispiel hierfür wäre die Konversion eines Suchmaschinennutzers in einen Websitebesucher oder die Umwandlung von Menschen, die Ihre Website besuchen in Personen, die sich für Ihren Newsletter anmelden. Auch in der analogen Marketing-Welt können solche Ziele gesetzt werden. Ein gutes Beispiel für eine solche Aufgabe wäre hier eine postalische Teilnahme an einem von Ihnen ausgelobten Gewinnspiel in einem Printmedium oder die Einsendung eines Coupons. Zumeist wird der Begriff der Konversion allerdings im Bereich des Online-Marketings verwendet.

Die Konversionsrate

Um ein Gelingen oder ein Scheitern definieren zu können, muss eine Kennzahl errechnet werden, die aussagekräftig ist. Das Errechnen einer Conversion Rate kann bei dieser Frage hilfreich sein und sollte als Mittel der Wahl herangezogen werden. Diese Konversionsrate wird berechnet, indem ein Ziel definiert wird (z.B. 200 Käufer) und dieses in Relation zu den Gesamtzahlen gesetzt wird (z.B. 5000 Besucher einer Website. Für die Berechnung wird das Ziel durch die Gesamtzahl dividiert (In unserem Beispiel also 200/5000= 0,04= 4 %). Bei den meisten Online-Shops liegt dieser Wert zwischen 1 % und 5 %. Je höher der Wert, desto besser die Conversion Rate. Diese Berechnungen können, wie bereits im vorherigen Abschnitt erläutert, jedoch ebenfalls auf viele andere Szenarien angewendet werden. Die Berechnung wird so zu einer Allzweckwaffe, wenn es darum geht, Marketingerfolge im Internet sichtbar zu machen. Ohne dieses Aufzeigen der Wirkung, würden diese nicht überprüfbar und somit nicht aussagekräftig sein.

Wie kann eine Konversationsrate verbessert werden?

Im Internet kursieren viele Methoden und Tipps, um die Konversion zu steigern. Dies ist nötig, wenn gewisse Ziele nicht so erreicht werden, wie sie eigentlich hätten erreicht werden sollen. Je weiter eine Website auf eine gute Konversion optimiert ist, desto besser ist dies für die Verkäufe in diesem Shop. Im Folgenden daher ein paar Tipps, die Ihnen dabei helfen, die Conversion Rate Ihres e-Commerce Shops zu steigern.

Steigern Sie die Nutzerfreundlicheit

Eine Ursache für eine geringe Konversion kann eine schlechte Nutzbarkeit des eigenen Shops sein. Ist das Webdesign wenig durchdacht und muss sich der User durch viele Navigationsebenen klicken, um endlich das gewünschte Produkt zu finden und zu kaufen, ist der Erfolg, der von dieser Programmierweise ausgeht, kein großer. Den größtmöglichen Effekt werden Sie erreichen, wenn der Käufer nur sehr wenige Klicks benötigt, um fündig zu werden. Denken Sie beispielsweise an ein Ladengeschäft, indem Hürden aufgebaut sind, über die der potenzielle Kunde hinüber muss, um an das Produkt am Ende dieses Hürdenlaufs zu gelangen. Er wird auch hier vermutlich früh aufgeben und seinen Einkauf bei einem Mitbewerber fortsetzen, der keine Hindernisse aufstellt. Betreiben Sie Ihre Seite also möglichst Benutzerfreundlich.

Die Übersichtlichkeit der Website ist entscheidend

Das Design Ihrer Websites, die Sie für das e-Commerce nutzen möchten, ist ebenfalls ein entscheidender Faktor, der für eine Steigerung der Konversation verantwortlich sein kann. Um wirklich erfolgreich zu sein, muss ein Verkauf im Internet übersichtlich und klar strukturiert sein. Betrachten Sie Ihr Design objektiv und schätzen Sie ein, ob alles an der richtigen Stelle ist und, ob ein Neukunde, der Ihren Webshop noch nie besucht hat, direkt den Weg zu den Produkten findet, die er sucht. Sprechen Sie mit einer guten Agentur, die sich mit der Programmierung von Internetseiten beschäftigt. Hier hat man einen objektiven Blick auf Ihr Webangebot. Als Seitenbetreiber sind Sie manchmal dermaßen an Ihre eigenen Inhalte gewöhnt, dass eine nicht subjektiv gesteuerte Ansicht ebendieser für Sie nur schwerlich möglich ist. Im mobilen Zeitalter kann sogar eine eigene Optimierung für Smartphones helfen, mehr Verkäufe bei weniger Besuchern zu realisieren.

Steigern Sie das Vertrauen in Ihre Produkte

Der Kauf im Internet wird von vielen Menschen noch immer als riskant angesehen. Gerade, weil diese den Verkäufer nicht sehen und es im Internet einige dubiose Verkäufer gibt, die ihre Käufer über den Tisch ziehen. Achten Sie daher darauf, dass Sie im e-Commerce auf vertrauensbildende Maßnahmen setzen. Eine gute Möglichkeit, dieses Vertrauen zu erlangen, ist der Einsatz von Online-Gütesiegeln. Diese werden von vielen Institutionen vergeben. Achten Sie daher auch auf Ihre eigene Seriosität. Unternehmen, wie der TÜV oder die Organisation „Trustet Shops“ vergeben Gütesiegel, die angesehen sind und die Nutzer dazu bringen, Ihrem Internetgeschäft zu vertrauen. Eine weitere, stark vertrauensbildende Maßnahme ist es, eine möglichst gute Pressearbeit zu betreiben. Jeder positiv lautende Artikel, der über Sie und Ihr Unternehmen im im Internet veröffentlicht wird und der bei der Suche nach Ihrem Unternehmen gefunden werden kann, ist einer, der Sie in einem guten Licht erscheinen lässt. Viele Käufer suchen vor einem Kauf im Internet nach dem Shop, um die jeweilige Seriosität einzuschätzen. Es ist ein großer Unterschied, ob daraufhin negativ lautende Beiträge gezeigt werden oder, ob andere Internetseiten mit Artikeln für Ihr Unternehmen „bürgen“.

Suchmaschinenoptimierung für bessere Auffindbarkeit der Produkte

Eine gute Suchmaschinenoptimierung Ihrer Website sollte so oder so zum Standard gehören. In der heutigen Zeit gibt es unzählige Unternehmen, die mit ähnlichen Produkten um die Gunst des Kunden konkurrieren. Es ist daher unerlässlich, im Ranking weit oben zu stehen. Nur so kann eine gute Auffindbarkeit erreicht werden. Wie allerdings hilft Ihnen dies bei dem Erreichen Ihrer Conversion Funnel? Menschen suchen in Suchmaschinen nach Produkten. Jeden Tag, millionenfach. Sie klicken dann in der Regel auf die ersten Ergebnisse in der Liste und besuchen diese Seiten. Sind Sie, durch eine geschickte Suchmaschinenoptimierung, mit Ihren Produkten auf einer der höchsten Positionen, kommen Besucher auf Ihre Website mit einem konkreten Produkt vor Augen und einer Kaufabsicht. Diese Menschen werden eher Produkte erwerben als jene, die lediglich durch Zufall auf Ihrer Seite gelandet sind und nichts wirklich Spezielles suchen. Diese wollen eigentlich nichts kaufen, während interessengerichtete Besucher dies schon möchten und daher eine geringere Diskrepanz zwischen Besuchern der Website und Käufern Ihrer Produkte darstellen.

Holen Sie sich externe Meinungen

Wer ständig die eigene Website betrachtet, bekommt mit der Zeit einen ganz eigenen Blick auf diese. Dieser ist jedoch meist nicht sehr förderlich für die Entwicklung, da nach einer gewissen Zeit Probleme und Fehler nicht immer so gesehen werden, wie es ein externer Betrachter tut. Holen Sie sich daher professionelle Hilfe und beauftagen Sie eine Web- oder Werbeagentur mit der Analyse Ihres Internetauftritts. Ein anderer Blick kann helfen, Probleme und Fehler zu Tage zu führen und diese zu beseitigen. Diese Optimierung der eigenen Website kann sich dann ebenfalls positiv auf die Konversion niederschlagen.

Orientieren Sie sich an den Konversions-Zahlen

Orientieren Sie sich daher immer an den Konversions-Zahlen der eigenen Website, um zu erkennen, an welchen Schrauben Sie drehen müssen, um die selbst gesteckten Ziele zu erreichen. Ein Unternehmen im Internet kann nur bestehen, wenn Menschen die gewünschten Tätigkeiten ausführen. Wenn sie also Produkte und Dienstleistungen kaufen oder sich für bestimmte Aktionen anmelden. Um zu erkennen, wie Sie die Nutzer dazu bringen können, müssen Sie auch den Wert der Konversion verstehen und sich diesen zu Nutze machen. Achten Sie daher auf die Zahlen, die Ihnen ein Erkennen der jeweiligen Conversion Rate ermöglichen. Wenn Sie Informationen zur Optimierung Ihrer bereits bestehenden Website benötigen: Sprechen Sie uns an!